Deseo de corazón que en estas fechas hayas pasado Navidad y la bienvenida del Año Nuevo, en compañía de tus seres queridos, agradeciendo por todos los momentos, por la salud, por el trabajo, por la fortuna de vivir. Gracias por leer y seguir en este espacio, lo cual también valoro mucho. Espero que estés listo, reincorporándote al ritmo del trabajo, reiniciando labores con tu equipo de colaboradores, emprendiendo con fuerza este 2020. El escenario económico sigue siendo complejo y de hecho los expertos económicos y especialistas consultados por el Banco de México (Banxico) recortaron de 1.20% a 1.07% su pronóstico de expansión para 2020; pero hay otros organismos se encuentran un poco más optimistas respecto al crecimiento económico de México para este año. Para el Bank of America, México podría rebasar el 1% para el próximo año y la mejora de los pronósticos se debe en parte a los avances en la ratificación del T-MEC, tras las modificaciones firmadas por Estados Unidos, Canadá y México. Mientras el Senado y la Cámara de diputados en México ya lo aprobaron, los cambios se discutirán en el Senado Estadounidense en este año. Y de acuerdo con la primera conferencia mañanera del 2020 de nuestro presidente Andrés Manuel López Obrador, es ampliamente esperado que se apruebe en este mismo mes. Canadá aún debe someter el acuerdo a sus legisladores, pero se esperan resultados positivos. Por supuesto que todos esperamos atracción de inversiones, estabilidad y oportunidades, y aunque todos conformamos este ecosistema, debemos estar conscientes de que el medio ambiente es un factor clave para el planteamiento de estrategias 2020 para nuestros negocios.
Es vital mantenernos informados y atentos a los cambios económicos y políticos en nuestro país, porque ello genera “movimiento” en el mercado y con ello, “cambios y ajustes” hacia dentro de nuestras organizaciones. En ese sentido, debemos apostar por ser flexibles en nuestra gestión del negocio y adaptarnos rápido a los cambios. Deseo que en este arranque de año te tomes el tiempo para revisar con tu equipo de trabajo la estructura de tu plan de acción y con ello me refiero a que evalúes la factibilidad técnica, comercial y financiera de tus objetivos y metas. Que revises a detalle ¿Cuáles son las estrategias que vas a implementar en todas las dimensiones (infraestructura, comercialización, cultura organizacional, desarrollo del talento, innovación, etc.)? Que diseñes claramente tus Indicadores Clave de Desempeño (o KPIs -Key Performance Indicators en inglés-) y adoptes una metodología de revisión y ajuste con tu equipo de trabajo. Si algo puedo aportar, para fortalecer tu plan de acción es que además de los KPIs debes tener en cuenta ¿Cuáles son o cuales deberían ser los indicadores clave de comportamiento (o KBI -Key Behavior Indicators en inglés)? Es vital que en tu negocio operes con ambos tipos de indicadores.
Los resultados que logres siempre son consecuencia de las acciones que emprendes y en este sentido, en nuestro negocio debemos identificar ¿cuáles son aquellas acciones clave que influyen en el logro del resultado que esperamos?, porque los KPI´s miden los resultados, en esencia el pasado, «Solo a través del comportamiento ideal, podemos lograr resultados ideales», por lo que necesitamos diseñar KBI´s objetivos, conductas ideales, que nos permitan asegurar que logremos los resultados. La medición de resultados siempre tendrá un lugar vital para evaluar el rendimiento y hacer ajustes a nuestro plan, para el logro de nuestras metas. Sin embargo, los resultados sólo nos dicen lo que se ha logrado, no lo que se va a lograr.
Pero el comportamiento sí, porque, si se miden los comportamientos clave para el logro del resultado, se tiene mejor probabilidad de lograr el resultado que buscamos.
Por ejemplo, si mi meta es incrementar ventas en un x%, seguramente este objetivo estará desglosado en vender un x% a cartera cautiva, otro x% a nuevos clientes, otro x% a recuperar cartera, etc.
Concentrémonos en la cartera cautiva, en el planteamiento del objetivo, su desglose representará vender un x% al cliente A, un x% al cliente B y así sucesivamente. Para que esto suceda, se requerirá un plan detallado del área comercial para cada cliente, lo que implicará presentaciones, visitas de venta, etc. Precisamente los KBI’s se refieren a identificar qué acciones clave que deben suceder y el comportamiento del equipo, para que se dé el resultado. En este caso, que el vendedor cuente con sus herramientas comerciales en tiempo y en forma, que se realice en tiempo y en forma el plan de visitas, que se evalúen los resultados y retroalimentaciones de los clientes, que se atiendas las quejas, sugerencias y observaciones. Son el conjunto de estas pequeñas acciones, dentro del proceso del
plan comercial, las que inciden en que se den los resultados esperados. El ejercicio de la ejecución,
asegurarnos de que las acciones se ejecuten, que se implementen, que sucedan, en cierta medida, hace “predecible” el resultado. Por eso es importante diseñar, además de los KPI´s de tu empresa, los KBI´s que te permitan monitorear el desempeño y comportamiento del negocio en dirección a tus metas. Los resultados dependerán no del plan, sino de la actitud, la responsabilidad, la colaboración, la resolución de conflictos y la inteligencia de las personas que conforman tu equipo de trabajo y el reflejo de tu liderazgo, es la cultura organizacional que viva tu compañía. ¿Tienes un equipo apasionado, con iniciativas, participativo?, si esta es tu realidad, te felicito y ante los obstáculos, tú y tu equipo seguramente encontraran las formas; si esta no es tu realidad, es vital comenzar por uno mismo, porque la congruencia es la mejor manera de influir en los demás positivamente.
Hay un largo camino por recorrer, nosotros en la Cámara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato (CICEG) hemos invertido gran parte del 2019 en analizar los retos del sector calzado y marroquinería, de encontrar nuestras áreas de oportunidad comparadas con otros sectores similares a nivel global, de observar las fortalezas y las mejores prácticas de las instituciones que, como la nuestra, apoyan y habilitan a las empresas del sector a lograr sus objetivos. Hemos diseñado un plan de transformación con una visión a 10 años para construir el camino hacia la internacionalización, hacia la innovación, hacia la eficiencia y la evolución de nuestras empresas, a través de 10 proyectos estratégicos y del liderazgo de un grupo de empresarios, autoridades e instituciones que conforman nuestro ecosistema, y lo más importante, con un equipo de colaboradores con talento, con una actitud positiva ante el cambio y dispuestos a reinventarse, porque para tener una industria mexicana del calzado y la marroquinería 4.0, necesitamos evolucionar hacia una CICEG 4.0. Te invito a transformar tu negocio y a participar con nosotros en este proceso, en beneficio para todos.
