Salomon Torres, fundador de la marca deportiva Topfit y maestro en marketing estratégico nos comparte un tema sumamente importante en estos tiempos de crisis, con el que podemos sacer el mayor provecho a nuestro negocio, con el tema ‘Cómo vender online: tus 7 primeros pasos en el eCommerce’.
A buenas horas, pensarán muchos, viene esta persona a hablarnos de cómo empezar en comercio electrónico. Pues sí, porque las cosas cambian, y dar los primeros pasos en el eCommerce ya no es como antes (dejo la definición de «antes» al gusto de cada uno, desde hace seis meses a hace tres años).
Este artículo está pensado para pequeños comercios o micropymes, así que si eres Jeff Bezos (lo puedes buscar en sanGoogle) puedes saltártelo alegremente. Un pequeño comercio es cuando da sus primeros pasos en el eCommerce: un gatito. Si se convierte en tigre o no, depende de lo bien o mal que lo hagas al principio.
Y eso. ¿Con qué se come?
Me voy a centrar en el caso más habitual que se me plantea en mi día a día profesional: Tienes una tienda física (o vas a abrirla) y quieres vender por internet. OK. Ahí van unas cuantas reglas de oro para empezar a vender online:
- Antes de lanzarte a la piscina, comprueba que tiene agua.
Una cosa es que vendas mucho un producto en tu tienda y esto no significa que lo vayas a vender online. Y tampoco significa que vayas a ganar el mismo dinero con ello. Primero haz la prueba en AMAZON, es una escuela perfecta para aprender a vender en internet y por cierto Amazon es el rey.
Pero…Amazon sale caro, si. Ya, si no vendes muchísimo no ganarás dinero con Amazon. Ya, la competencia en precios es brutal en Amazon. De acuerdo. Pero es la forma más sencilla, práctica y barata de hacer un test de mercado y ver si realmente tus productos se venden.
Esto es paso a paso, no se trata de que vuelques todo tu catálogo en Amazon, sino de escoger unos cuantos productos ‘top’ y ver cómo se comportan y cuál es la respuesta del público. Te ahorrarás dinero en marketing, en crear marca, en infraestructura… También puedes optar por otros marketplaces, pero qué te lo repito: Amazon es el rey.
- Si tu producto se vende razonablemente bien en Amazon, puedes dar el salto
¿No vendiste? rediséñalo, mira lo que hacen y cómo describen el producto otros competidores, prueba distintas estrategias hasta que se venda.
¿Ya probaste? Bien, ahora vamos a intentar que lo vendas por ti mismo. Ha llegado la hora de tomar la gran decisión, la más importante: ¿cuánto dinero estás dispuesto a invertir? Porque al menos el primer año, vas a tener que invertir y tener mucha perseverancia. No esperes superventas en tres meses. Si eres una micropyme, toca picar piedra.
- Si te gastas todo tu presupuesto en una superweb, no te quedará para promocionarla.
Paso a pasito… Puedes montar una web de eCommerce muy simple usando herramientas como WordPress, por ejemplo. Es verdad, no te dará los miles de opciones de Prestashop o de Magento, pero tampoco tardarás tres semanas en aprender a manejar el back office. Recuerda: aún estamos saliendo del cascarón. Toma los productos que se vendieron bien en Amazon, añádele unos cuantos más que sepas que tienen buena salida y mucho ojo con los márgenes. Sí, vender online cuesta dinero. Y al principio, más.
“Sé fuerte y resiste los cantos de sirena para montar una supermegafashionweb. Además, tengo una buena noticia: las webs minimalistas están de moda”
- Como en cualquier tienda: Si no te ven, no vendes
El que no aparece en Google no existe… Que te vean en internet significa tener mínimo un plan de marketing básico. Tendrás que combinar la presencia en las redes sociales con la publicidad de pago, aprender o contratar a alguien sobre SEO, posicionamiento y saber interpretar los resultados de Google Analytics. Tendrás que familiarizarte con cosas como social media plan, inbound marketing, planificar bien tus contenidos, abrir un blog y hacer vídeos, muchos vídeos, que es lo que triunfa.
¿Ya te dolió la cabeza? Ahora las preguntas más comunes… ¿Cuánto cuesta? Depende. ¿Qué presupuesto tienes? Y tendrás que gastarte dinero en publicidad online. Google Ads y Facebook Ads como mínimo, y a partir de ahí, depende de tu presupuesto. ¿Cuánto cuesta la publicidad online? Tú defines previamente cuánto vas a gastar, y luego en función de hasta dónde quieres que llegue tu publicidad (segmentación geográfica, por edad, por sexos, por preferencias o gustos…) lo verá más o menos gente.
- Integra online y offline.
Omnichannel, esa palabra. Dicho en español: lo que quieres es vender, da igual el canal. Y para eso tienes que tratar al cliente igual en todos los canales de venta. Si crees que una tienda online es un «complemento» de una tienda física, vas derechito/a al hoyo. Una tienda online es abrir-otra-tienda a todos los efectos. Si prefieres vender en la tienda física, «porque en internet tengo que vender más barato y eso me quita clientes a la tienda física», entonces NO montes una tienda online.
- El eCommerce es una carrera de fondo si eres pequeño. Roma no se hizo en un día
Ten claro en qué carrera compites y con quién. Tienes que irte preparando desde la primera carrera de 5Kms hasta un maratón. Si eres pequeño, no puedes ser velocista, tienes que correr maratones. Simplemente no tendrás recursos para otra cosa, lo cual no es necesariamente malo.
Lo más normal es que, salvo contadas excepciones, al menos el primer año tu eCommerce te cueste dinero. La rentabilidad llega de una cosa, y sólo de una: no empeñarte en que tienes razón en el cómo vender online y aprender constantemente de lo que te dicen los datos. Las estadísticas, y afortunadamente tendrás muchas disponibles, no mienten.
- La Gran Muralla de la Logística
Vender online supone hacer llegar los productos a los clientes lo más rápido que puedas. Y eso cuesta dinero. Tendrás que explorar las diferentes ofertas de logística para eCommerce que hay en el mercado y ver cuál se adapta más a tus necesidades. Los envíos express te darán una ventaja sobre tus competidores. Este es uno de los primeros pasos en el que muchos pequeños negocios tropiezan. Un servicio de mensajería confiable y accesible puede ser la clave para hacer despegar, elige bien tu servicio de envíos.
Además, difícilmente podrás repercutir el total de los gastos de envío a tu cliente. Hay que buscar un equilibrio, no digo que lo envíes todo gratis, pero valora que ese coste tiene que salir, al menos en parte, de tu margen de negocio.
Si algo no funciona, prueba otra cosa. Explora modelos de negocio alternativos. Innova, incluso a nivel local. El público de internet adora las innovaciones y las propuestas originales, incluso locas. Ser pequeño tiene desventajas, qué te voy a contar, pero tienes una ventaja fundamental: tu capacidad de maniobra es mucho mayor que la de una empresa grande. Aprovéchalo.
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